Le cycle d’une diffusion d’une nouveauté
suivi par early adopters
Pour passer sur un marché plus large, il n’y a pas de continuité mais un grouffre
Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers ou simplement Crossing the Chasm (1991, révisé en 1999 et 2014), est un livre de marketing de Geoffrey A. Moore qui examine la dynamique du marché à laquelle sont confrontés les nouveaux produits innovants, avec un accent particulier sur le “gouffre” ou écart d’adoption qui se situe entre les premiers marchés et les marchés traditionnels.
Le livre propose des lignes directrices pour la prise de décision pour les investisseurs, les ingénieurs, les dirigeants d’entreprise, les spécialistes du marketing et les gestionnaires de la communauté de la haute technologie. Des exemples concrets d’entreprises qui ont lutté dans le gouffre sont également fournis.
Traverser le gouffre est une adaptation d’un modèle d’adoption de l’innovation appelé théorie de la diffusion des innovations créé par Everett Rogers, L’auteur soutient qu’il existe un gouffre entre les premiers utilisateurs du produit (les passionnés de technologie et les visionnaires) et la première majorité (les pragmatiques). Moore croit que les visionnaires et les pragmatiques ont des attentes très différentes, et il tente d’explorer ces différences et de suggérer des techniques pour traverser avec succès le “gouffre”, y compris le choix d’un marché cible, la compréhension de l’ensemble du concept de produit, le positionnement du produit, la construction d’une stratégie marketing, le choix du canal de distribution le
Selon Moore, toute personne ayant une innovation ou un nouveau produit devrait se concentrer sur un groupe de clients à la fois, en utilisant chaque groupe comme base de marketing pour le groupe suivant. L’étape la plus difficile est de faire la transition entre visionnaires (adopteurs précoces) et pragmatiques (majorité précoce). C’est le gouffre auquel il fait référence. Si une entreprise prospère peut créer un effet de train en marche dans lequel suffisamment d’élan se crée, alors le produit devient un standard de facto, en créant une solution complète à un problème insoluble dans une verticale commerciale avant de développer des services dans des verticales adjacentes et de se développer à partir de là.
